太原文点品牌策划有限公司                                                         关于组织长治市绿色食品进入太原市场                                                                                  起步方案      根据我公司《关于组建上党绿色食品营销总公司，以"绿色长治"整体形象进入国内大城市市场扒先行进入太原市场的思路，按照市中小企业局领导的要求，通过对太原市场系统调研，现作出绿色食品进入太原市场的起步方案。     一、市场调研的基本情况     按照市中小企业局领导的指示，我公司立即组成专门调研组，对太原绿色食品市场进行为期8天的系统调研，走访和初步接触了沃尔玛、美特好、山姆士和糖久便利等连锁超市、长治世龙公司驻太原办事处，采访了部分消费者，总体感觉是消费者对绿色食品的认知度在不断提高，绿色食品的市场有着巨大潜力。而我市的绿色产品在太原的知晓度非常低，超市很少见到长治绿色食品的踪影。     其主要原因:(1)进入商超费用高，如美特好进场费5万元、另加单品费每个500元，另外每个超市每年有6个以上的节庆费、店庆费、销售扣点等费用。单个企业进入超市根本承受不起这样高额的费用。(2)无品牌优势，市场销量小，如我们与世龙驻太原办事处了解到，上党腊驴肉在太原市场每月的销售额仅几千元，还不及办事处的日常开销费用。只有有品牌、有实力、品种多的大型食品公司才能在大型超市站得住脚，无品牌、无实力、品种少的中小企业只能在超市中《走马灯"。(3)商超对企业进入有一定的要求，如产品的质量、包装等，尤其是沃尔玛这类名牌超市还对商品供应链提出更严格的要求，如因产品断货、缺货则厂商耍做出巨额的赔偿。同时国家对粮油、饮料进入超市己实行了严格的Qs认证要求。     二、初步实施方案     根据系统调研结果，本着高起点、分步骤，巧实施的原则，我们初步提出以下开拓大原市场的解决方案。     八占领至高点，先行进  入沃尔玛大型超市。沃尔玛作为世界经济500强的前矛企业，企业知名度尤其是大中城市中的知名度很高，能进入沃尔玛就标志着一个企业的实力，更体现着公司的形象。作为代表我市绿色长治整体形象的上党绿色食品营销总公司，必须敢于进入这一市场。另一方面，我们通过与沃尔玛超市的员工、柜组长、尤其是与采供部经理张娜小姐的初步洽谈，更增强了进入沃尔玛的信心。     沃尔玛超市虽对产品的质量、供应有着严格的要求，但他们对于我公司以集中的绿色食品进入超市还是感兴趣的。他们虽然暂时还未答应为我们开辟长期专柜销售，但已答应可以定期或不定期进行专柜展销。只要我们工作到位，开辟长期专柜只是时间问题。因此我们起步可以选择10个左右质量稳定、供应有保障的绿色食品进入，其余的通过场内场外展示展销的方式进行渗透，分步增加进场品种，逐步达到形成长期专柜的目 的。      2、描准占有率，跟随进入美持好超市。美特好超市目前在太原市场己达7家分店，备居太原的东西南北，是太原现阶段的主力超市，是我们所选择的创效益的主体。进入美特好超市，采用"上党绿色食品专柜"的形式，可以提高市场占有率，扩大知名度，提升竞争力，招来回头客。进而提高营销总公司和绿色食品生产企业的经济效益。根据初步测算，进入美特好7家分店超市，按30个品种计算，明年可实现销售绿色食品4000 万元，实现利税450万元。     3、创新经营模式，设立流动展销专柜。配合绿色食品进入超市，进入社区，我们拟设立"长治市上党绿色食品的流动展销专柜"利用超市门前，公园门口、大型社区(如政府机关、科研院所、大学医院、高档住宅小区)等进行流动展销，同时采取小包装增送，现场品尝等方式进行促销，以达到比广告宣传更快、更省钱、更生动促进消费者对长治绿色食品的认知和购买的目的。      4、适当的时候进行广告宣传的投入。广告宣传以"绿色上党，魁力长治"为主题。在宣传绿色食品公司的同时，宣传长治;在宣传长治的同时，促进消费者对上党绿色食品的进一步认知。 　三、配套措施。    1、希望市政府帮助公司对市场绿色食品的供应进行协调。   绿色食品一经进入正规超市，就要受到超市规制的约束(这也是我们一一些企业容易失败的一个原因)，营销总公司面对的是几十个生产企业，特别需要政府强有力的协调。     一是需要企业底垫部分商品，这是商超的要求，也是帮助营销总公司起步运营的前提。(同时底垫商品实行压一一批结算，这是我们承诺的信誉原则。)     二是需要企业保证产品质量的稳定，保证供货不断档。特别是沃尔玛等国际型超市，按照国际通用规则运作，否则我们将受到难以承受的损失。这也是我们前期产品采取选择性的、逐步进入超市的原因所在。      2、希望市政府给予资金方面的支持，作为以太原品牌策划公司为主成立的长治绿色食品营销总公司，主要承担的是把长治绿色食品推向国内大市场的责任，同时还为企业节约巨额销售费用。即使我们在其它方面都具有一定优势，但在资金力面却比较薄弱。初步分析开拓太原市场起步费用为90万元(见附件，不包括全部媒介整合投入)。我公司自筹40万元，其余50万元希望政府帮助解决。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　二00五年十一月十日