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| 经销商的出路在哪里 |
| 2005-11-3 15:54:31 |
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2005年，医药保健品代理市场进入相对困惑期，消费市场进入成熟稳定期，营销模式需要创新，盲目跟风的现象依然严重，成功运作的产品屈指可数。在医药保健品代理非常时期，如何审时度势，摆脱现实困惑，如何选择好代理产品，减少风险、规避风险、选择好成功路径，是摆在每位经销商面前的问题。
七大困惑，经销商好难
1、政策法规困惑：审批监管越收越紧
医药保健品的功效报批和实际宣传往往是脱节的，随着法规监管力度的加大，一些产品的功效宣传被严格限制，使产品宣传有所收敛，其结果是市场促销的力度大大减弱。
2、营销推广困惑：渠道终端成本上升
传统营销模式都是通过经销商将产品分销给零售商。为了满足消费者需求，应对渠道之间的竞争，零售商主要通过价格手段进行竞争，所获利润很难通过商品差价取得补偿。怎么办？只能向厂家或大包经销商收取各种费用。这样就必然使经销商压缩自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道铺货，最终可能影响消费者的购买便利性。
3、媒体推广困惑：费用直线飙升，广告效果不明
近年来，媒介广告价格在不断上升；运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效广告比比皆是。广告成本上升，产品又多，时段（版面）又紧，大家都在挤独木桥，所以产品信息更难突出和有效传递。
高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品放弃。很多厂家青睐报纸，可以让读者详细了解广告，但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版还难以见效。
4、诚信困惑：信任危机蔓延，明星效应减弱
信任危机是医药保健品近年来普遍存在的现象，一些产品过分承诺，消费者屡屡上当，最终导致整个行业信誉受损。加上一些产品频频爆出质量问题，经媒体的转传，使信任危机迅速蔓延。
请明星做广告的年代正在走向没落，消费者对明星广告早已司空见惯，一个明星代言多个产品，使其本色的公信力也在降低。现在有些药品、保健品开始起用明星阵容，一个产品同时请三五个代言，尽管如此，明星效益还是加速减弱。
5、竞争品牌困惑：模仿跟风低价竞争
一个产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞相效仿，黄金搭档火了，“黄金记忆”、“第一搭档”出来了，紧接着，“黄金搭配”也以类似的包装粉墨登场。连劣质奶粉也胆敢叫“黄金搭档”！
价格竞争是一很好的杀手锏，你在拼命投广告强吆喝，产品却搞降价竞争，褪黑素、蛋白质粉、蜂胶的竞争，莫不如是。
6、对供货企业的困惑：身陷招商陷阱
企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。
有些企业招商动机不纯，想进军新市场苦于没有相应的资源匹配，因此想找代理商，期望借代理商之力。有的企业成了招商专业户，不停地开发产品，不停地报批文号，不停地招商，把招商当成利润的主要来源。尽管招一个市场就死一个，仍不罢休，至于产品能否成功，市场能否持久，完全不去管它，听之任之，使经销商叫苦不迭。
7、自身困惑：喜好短平快，品牌无积累
经销商喜欢短平快手法，有些人急功近利只做短线产品，过早催熟一个产品，缩短其生命周期。本来可以卖五年的，结果只卖了一年。第二年又得去找产品，经销商品牌没有积累，消费者永远无法对经销商产生认可。这样每推广一个产品，一切都要从新开始，不仅投入大，而且风险也大。
代理商也需要扎根，不能这个产品代理华东，那个产品代理华南，经常围绕产品转。每到一个新市场，他们都要重新打理关系，得不偿失。营销资源是需要积累的，除了产品、价格、广告、促销等手法外，对城市环境、公共媒体、职能部门的关系积累也是相当重要的。如果频繁换市场，资源就会年年浪费。
代理商也希望自己的内部资源得到整合，做多品种代理就可相对减少风险。但选择不同的产品就会面临不同的厂家，其经营模式会有差异，经销商就得被动地接受，精力分散，经销商不可能有更多的人员去支持每一个产品。因此，代理一个厂家的多个品种，特别是系列品种，能有效降低营销成本。
九条大道，经销商开颜 |
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